广东绿臣沈志强：“专业专注的年代、适者生存的年代”丨聚势奋起 奔向2023——广东婴童用品和服务协会第三届年会

　　母婴产品我们做了很多品类，就拿我们最熟悉的奶粉品类做例子，从外资奶粉品牌来讲，广东尤其珠三角，是做的非常好的区域。在5-10年前，外资品牌占的比重是非常高的，很多人开玩笑广东是一个国潮、国产品牌非常难占据的市场。从2022年尼尔森提供的数据来看，前十名里飞鹤排名第一，伊利、君乐宝也在前列。从未来的发展来讲，就以广东为例，前五名里面这三家品牌一定在内，这也是全国的一个缩影体现。

　　对于门店来说，消费者需求什么，门店就会卖什么产品。在2015-16年这个时间段，国产粉进入广东市场，经过4年的沉淀，2019年国产粉在广东已经具备了一定的规模。在这之后我们接了君乐宝的旗帜奶粉，以我公司来看，这三年国产粉在公司奶粉比重不断提高。国潮的兴起不单是母婴行业，在全行业也是如此。就我们所熟悉的飞鹤、君乐宝、伊利这三个品牌，经过这些年的深耕，已经占据了全国绝大部分的市场份额，甚至包括北上广深这些被外资品牌占据多年的市场，也阻挡不来国潮的步伐。作为中国人，我觉得这是好事。我们在对比国内外工厂时发现，国家在对国内乳制品的品控、软硬件设备、标准等已经不输国外了。

　　门店系统从早些年的排斥国产粉再到顺应市场趋势主推国产粉，就连个人IP很强的精品母婴店都也在关注国潮产品，所以我们发现国潮是不可逆的趋势。同时在未来充满变化不确定的国际形势中，我们自己能够越来越主动的很重要的因素就是：做为一个中国人，我们非常支持国潮，支持民族品牌。

　　这个问题比较大，但有一点是肯定的。母婴市场已经进入微利时代，不会再像早些年这么好做了，行业已经进入洗牌阶段，现有门店太多了。以广东为例，门店普遍下滑10%-30%，门店出局的也会很多。我们会认为留下来的这批门店、代理商、品牌商肯定是越来越专业，有核心竞争力的。

　　从趋势来说，在现在不太确定的大环境下，母婴行业还是个好行业，但它的容量是确定的，人口老龄化，出生率下降，虽然各地也都在不断的出利好政策，但见效并不会这么快，它需要一些时间沉淀。2023年我并不认为非常乐观。当然，国家对于现在的防疫政策对传统做零售、渠道来讲是有利的。今年的总体趋势来说：微利、需要专业、需要专注的年代，一个适者生存的年代。我相信2023年开始，母婴行业迎来真正的加速，还会在2022年的基础上进行一个优胜劣汰，这个行业能做，但一些没有竞争力的、打擦边球的，将被淘汰。

　　作为代理商我会关注两方面：

　　1、零售商门店数量减少是不可避免的，门店经营的好与坏，我们认为2023年的广东市场会很清晰，有几类店活的会很好，比如本地具备专业性和团队的培育的连锁，在这个关键节点优势就会体现出来了；比如在国潮面前，抓住这波机会的中小连锁、门店，会活的比较好；再比如精品母婴店也会活的不错，在全国来讲，精品母婴店在蓬勃发展中。

　　2、代理商分三类：1、配送商，随着流通品牌越来越少，他们的份额也会减少。而且在这种自媒体时代，品牌的引流作用我认为是在削弱的。传统的配送商也面临转型升级的问题，但没那么容易。2、营销型、服务型的代理商，在规模和利润之间徘徊，按比例来讲，代理商出局的比例会很高。3、品牌商，则是两极分化比较严重。